“Vendere è un lavoro tra persona e persona. Non puoi mandare i manuali di vendita a fare i contratti. I manuali di vendita non hanno le gambe e sono senza voce.”
(Jim Rohn)
Perché formare un venditore? Quanto costa formarlo?
Quante volte mi sono sentito rivolgere queste domande, quasi sempre con una sorta di velata preoccupazione!
Fino a un po’ di tempo fa pensavo che, dopo 20 anni di vita spesa nella ricerca, formazione e gestione di venditori in diversi settori avessi dato tutto. Ho avuto la sensazione di essermi svuotato. Mi sbagliavo: il grande amore non si scorda mai!
Già, proprio così. Nell’ultimo anno ne ho avuto una testimonianza significativa. Mi sono rimesso sotto a studiare per aggiornare temi, tecniche e modalità. Ho progettato nuovi percorsi formativi che hanno alla base un unico scopo: scovare, aiutare e formare le persone che vogliono essere professionisti della vendita.
Ho notato che il mercato della vendita è decisamente cresciuto nell’offerta, almeno dal punto di vista numerico. Ho appurato che le tecnologie divorano in poco tempo gli spazi delle trattative. Non ultimo, ho esaminato l’evoluzione degli strumenti gestionali e ho verificato che, grazie al loro sviluppo, sono alla portata di tutti.
Eppure c’è un grosso limite!
Finché saranno gli umani a scegliere e a decidere di acquistare, cercheranno sempre i loro simili con cui relazionarsi. I loro simili sono i venditori, coloro che propongono e li aiutano a fare la scelta giusta. Il vero problema è che pochi sono in grado di formare i venditori nell’Arte della Vendita, cioè nel creare quella relazione che stimola all’acquisto del prodotto/servizio.
Nel corso dell’ultimo programma di formazione realizzato con il consorzio ASSOGI (operante nel settore dei grandi impianti del settore del cibo), mi sono trovato di fronte un gruppo di persone convinte di vendere attrezzature, nel senso che fino ad allora avevano approfondito esclusivamente la conoscenza tecnica delle attrezzature. Alcune di loro sono titolari dell’azienda che rappresentano. A Bologna, sede degli incontri, in una delle sessioni formative abbiamo affrontato un tema antico, ma pur sempre efficace: quanto rende un venditore professionista nel settore delle attrezzature? Certo, nella mia esperienza di formatore ho diverse testimonianze che attestano quanto persone diverse abbiano radicalmente cambiato la loro vita e, soprattutto, quella dei loro clienti. Siamo in grado di affermare che, quando un venditore viene formato per essere un vero professionista delle vendite, è il miglior investimento che l’azienda possa fare.
Allora come mai sono ancora così poche le aziende che investono su questa fondamentale leva di marketing?
Non è una questione di costi, di tempo, di zona, ecc. È pura mancanza di cultura aziendale, almeno nel settore dei grandi impianti e delle attrezzature del mondo del cibo. Le persone giuste ci sono e vanno ricercate, selezionate, formate e inserite nel mercato della vendita professionale. Quanto ci vuole a capirlo? Molto tempo, purtroppo, specie se si continua a dire e a pensare: “Abbiamo sempre fatto così!”
Noi no. Noi vogliamo fare la differenza, con tanta passione, al servizio degli altri.
Non ho altro da chiederti: né un click, né un like, né un compra adesso!
Mi farebbe solo piacere conoscere la tua opinione in proposito, sinceramente.
A presto, un abbraccio e
Buona Vita
Filippo
P.S. – Se vuoi contattarmi, questo è il mio indirizzo: fillipposcarponi@gmail.com
